Het ongelijk van de inkoper

Iedereen kijkt anders tegen bepaalde zaken aan. In dit geval de inkoper ook.


Inkopers snappen er niks van. Inkopers doen alsof zij de relatie met leveranciers heel belangrijk vinden. Het bestaansrecht van een inkoper hangt echter simpelweg af van de hoogte van gerealiseerde besparingen. Daarom dwingt hij een leverancier te leveren tegen lage marges en dus concessies te doen aan de kwaliteit.

Het is tegenwoordig schering en inslag. Je hebt als bedrijf al jaren een goede relatie met je klant. Je kent elkaar goed, weet wat de klant nodig heeft en hoe hij graag bediend wilt worden. De relatie is gebouwd op wederzijds respect en begrip. De organisatie van de klant groeit, professionaliseert en bureaucratiseert. En dan komt op een dag het onvermijdelijke telefoontje: “De afdeling Inkoop wil een aanbestedingsprocedure op gaan starten voor jullie dienstverlening”. Lezers die werken bij een interim-bureau zal dit helaas bekend voorkomen. Lezers in heel veel andere branches waarschijnlijk ook…

Vervolgens ontstaat een proces waar de oorspronkelijke balans in de relatie volledig verstoord wordt. De inkoper schrijft een nota waarin precies is omschreven welke verplichtingen de leverancier heeft en welke rechten de klant heeft. Vervolgens komt er een veel te hoge inschatting van het aantal opdrachten per jaar en de vraag voor welke prijs je de dienstverlening wilt aanbieden. Tot slot volgt dan een lijst met alle eisen waarop uiteindelijk de leverancierskeuze wordt bepaald.

Tja, en daar sta je dan met je jarenlange duurzame relatie. Niet meedoen is natuurlijk geen optie. Dus je gaat aan de slag met allerlei formulieren, uittreksels KvK, jaarrekeningen, ISO certificaten, tarieflijsten, etc. etc. Keurig op tijd lever je alle stukken in  en in spanning wacht je af. In een gesprek met de afdeling Inkoop krijg je de mogelijkheid om de aanbieding verder toe te lichten. Dus na een uitstekende voorbereiding ga je vol goede moed naar de afspraak. Daar blijkt het helemaal niet te gaan over je personeelsbeleid, studiebudget of over je financiële toestand, maar gewoon doodordinair over de prijs. Doe nog een keer de kaasschaaf over de tarieven en je mag mee blijven doen.

Is dat erg? Nee. Is dat onbegrijpelijk? Nee. Frustrerend? Jazeker. Het is helemaal niet erg om goed naar je kosten te kijken. Ik snap als eerste dat je probeert te bezuinigen waar dat kan. Maar waarom moet ik dan eerst een ordner vol met documenten aanleveren? Mijn grootste frustratie ontstaat bij het idee dat bij dienstverlening (Interim, Werving, Advies) de prijs belangrijker kan zijn dan de kwaliteit. In dat geval moeten we HighQ omvormen naar een uitzendbureau in plaats van een kwalitatief hoogwaardige dienstverlener.

Prijs is dus belangrijker dan kwaliteit. Maar dat kun je de inkoper niet kwalijk nemen, zij voeren gewoon hun werk uit. Wie ben ik dan om onze klanten ongelijk te geven? Uiteindelijk is er dus maar één juiste conclusie: Ron Molenaar snapt er niks van.

Wilt u reageren op dit artikel? Plaats hieronder uw reactie.

Klik hier om naar de homepagina van HighQ te gaan.

3 reacties
Ron Molenaar
maandag 26 mei 2014 om 10:59

Beste Inkoper Erwin, helaas heb ik je reactie in eerste instantie helemaal gemist. Ik hoop dat je ook de knipoog in het artikel herkent. Bedankt voor je uitgebreide reactie en voor je tips, daar ga ik mijn voordeel mee doen.

Henk Visser
maandag 14 april 2014 om 10:55

Helemaal mee eens! Dank voor het heldere artikel.

Inkoper Erwin
maandag 31 maart 2014 om 12:10

Het gelijk van de Klant

Iedereen kijkt anders tegen bepaalde zaken aan. In dit geval de verkoper ook.

Verkopers, accountmanagers, salesmanagers, relatiemanagers, ze snappen “hét” allemaal. Ze plaatsen de klant op de eerste plaats, houden goed contact, weten wat er speelt in de organisatie en spelen daar goed op in. Kwaliteit en een goede relatie, dat is waar het om gaat. Hieruit ontstaat vanzelf het ‘gunnen’ van opdrachten, kostendekkende tarieven en tevreden medewerkers. Niets mis mee, zou je zo op het eerste gezicht zeggen, toch?

Inkopers snappen er niks van. Oké, ze hebben misschien een HBO/WO-achtergrond, aangevuld met een 4-jarige vaktechnische opleiding (NEVI*), zijn vaak bedrijfs- of commercieel economisch geschoold, maar wat zegt dat nou? Inkopers vinden de relatie met leveranciers zeker niet altijd belangrijk; als je links onderin hun Kraljic-matrix** valt, dan is kwaliteit een gegeven en gaat het alleen nog maar op de prijs. 

Inkopers hebben twee eenvoudige basistools om de prijs/kwaliteit te bepalen:

“Meten is weten” – op basis van kostprijscalculatie + winst/rente/risico-opslag

“Concurrentie” – leveranciers bepalen zelf hun prijs onder druk van de concurrerende aanbieders

Nou kunnen we lang praten over de kwalitatieve criteria, of ze wel goed gewogen beoordeeld worden, of er toch nog een aspect niet meegewogen wordt, etc. maar uiteindelijk is het niet de inkoper die deze criteria bepaalt maar de klant, waar je al zo’n goede relatie mee hebt. 

En dan nu de vragen:

-Heb je de laatste organisatieontwikkelingen gemist; de (nieuwe) prijs/kosten-focus bij de klant?

-Heb je zelf ooit, pro-actief, een prijs/kostenverlaging aangeboden met adequate motivering?

-Heb je jezelf ooit eens in zo’n Kraljic-matrix geplaatst vanuit het perspectief van jouw klant?

-Wat is jouw intrinsieke motivatie om de allerbeste kwaliteit en dito prijs aan jouw klant te leveren?

-Heeft jouw klant het vertrouwen dat jij deze vragen stelt, iets mee doet en zijn vertrouwen voor de toekomst verdiend?

Als je uiteindelijk het nieuwe contract mag ondertekenen kan het zomaar gebeuren dat ze vervolgens ook nog actief leveranciers- en contractmanagement gaan voeren, dan weet je dat je je hebt vastlegt in een lange relatie, het lijkt wel een huwelijk. Maar wilde je dat wel??? Misschien wil Rob Molenaar gewoon z’n vrijheid houden en mist hij die oude tijd…….

* NEVI – Nederlandse Vereniging voor Inkoopmanagement [url=www.nevi.nl..]

** Kraljic-matrix – Kraljic maakt onderscheid tussen vier typen inkoopproducten op basis van twee criteria: (1) de mate van toeleveringsrisico en (2) de invloed op de winstpositie van de onderneming. 

Reageren Laat ons weten wat je vindt van deze blog. Velden gemarkeerd met een '*' zijn verplicht.
Naam *
E-mail (wordt niet getoond op de website) *
Reactie *

De schrijver

Ron Molenaar

Ron Molenaar is financieel directeur van HighQ.  Hij is register-accountant en heeft als accountant en interim manager veel kennis opgedaan op het gebied van accountancy, financial control, managementinformatie, procesmanagement en business control.

Neem contact op

Recente artikelen van Ron Molenaar

Populair